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消費金融十年 | 消金公司客群變遷:着眼“小鎮青年”

消費金融 子元 · 零壹财經 2019-08-12

關鍵詞:消金公司

本文将從消費金融行業用戶出發,淺析24家消費金融公司的用戶結構和業務模式。

摘要

 

得益于大數據風控的發展和反欺詐技術的提升,消費金融行業用戶群體不斷下沉,以已婚中低收入的男性青年占多數。

 

消費金融公司作為消費金融行業中的持牌機構,基于資金成本、資源禀賦以及業務模式,主要覆蓋了中低收入的年輕用戶群體,頭部機構在豐富的消費場景和良好的風控能力支撐下,用戶群體更加廣泛,用戶結構更加豐富。

 

現階段,24家消費金融公司用戶結構和産品趨于同質化,急需拓展消費場景,深度挖掘下沉用戶(如農村市場和藍領市場),以迎來新的增長點。
 

用戶是衣食父母。這句話用于體現用戶對消費金融市場主體的重要性最合适不過。用戶的出現,會帶動流量的産生,從而給産品帶來産出,提升市場主體競争力。在競争日趨激烈的消費金融市場中,各類市場主體不斷上演用戶争奪大戰,如何獲取用戶、如何利用用戶價值,一直是行業值得探讨的熱點話題。

 在開展消費金融業務的主體中,商業銀行擁有先天用戶優勢,頭部電商平台則有豐富的消費場景和流量用戶。而消費金融公司自2009年試點至今不過十年,他們在創業中,用戶和産品具有哪些特征?本文将從消費金融行業用戶出發,淺析24家消費金融公司的用戶結構和業務模式。 

一、消費金融行業用戶年輕化 

消費金融行業發展十年中,用戶群體從優質用戶轉向了下沉用戶。蘇甯金融研究院院長助理薛洪言在接受零壹财經調研時,對消費金融用戶的變化進行了總體分析和概括,他表示:“從早期來看,消費金融用戶群體比較優質,主要集中于央行征信群體,以青年白領、國企員工、公務員以及信用卡持卡人、購車群體、有房一族等為主。2015年随着大數據風控的發展和反欺詐技術的提升,用戶群體有比較大的下沉,突破了央行征信人群的限制,基本上互聯網用戶,都可能納入這個範圍。”現階段,消費金融行業用戶呈年輕化趨勢,以男性中低收入群體占多數。
表1-1:消費金融行業用戶特征
資料來源:公開資料整理,零壹智庫
 二、24家消費金融公司用戶關鍵詞:年輕、穩定、中低收入 

消費金融公司基于牌照優勢和先發優勢,十年時間裡實現了從無到有、從試點到全國、從小到大的迅速發展,2016年~2018年,在人口紅利的驅動下,頭部平台積聚了千萬級注冊用戶量。2018年底,招聯和馬上消費金融注冊用戶數量分别為6000萬和5000萬,同比分别增長400%和66.67%;截至2019年6月末,招聯和馬上注冊用戶數量分别為7000萬和6500萬。官網顯示,捷信消費金融活躍用戶達1600萬。 
圖2-1:2015年~2019年招聯、馬上消費金融公司注冊用戶數量(單位:萬)
資料來源:官網及公開資料整理,零壹智庫
 從用戶群上看,銀行的零售信貸和信用卡業務,主要覆蓋資質最優的客戶群體;而消費金融公司主要面向中低端的長尾客群,對銀行消費金融業務形成良好補充。根據24家已開業的消費金融公司官網信息整理,我們發現了3個用戶關鍵詞:年輕的、穩定的和中低收入。整體上,年輕白領、新婚家庭、藍領工作者和農民共同構成了消費金融公司的用戶結構。 

在年齡層面上,80和90後成為消費金融公司的主要用戶。蘇甯消費金融數據顯示,在蘇甯易購分期購物的用戶中,80後、90後用戶合計占比超過70%,其中80後占比32.4%,90後占比41.2%,90後超越80後成為分期購物主力人群。同時,在海爾消費金融發布《2018消費金融報告》中顯示,90後用戶占比超過50%。 

在機構類型上,頭部消費金融公司覆蓋用戶群體更加廣泛,規模較小的消費金融公司覆蓋用戶群體較窄,例如,杭銀消費金融主要用戶為公務員、事業單位、優質企業在職員工等客群,消費分期客戶群體更加面向杭州地區本地居民。 

三、産品、利率、風控等多重因素影響用戶結構 

消費金融公司的用戶結構受到産品、利率、受衆和風控能力等多方面因素的影響。

 産品是連接用戶、用戶需求及用戶體驗三者的核心樞紐。在産品定位層面,消費金融公司更加聚焦中低收入群體,推出的信貸産品主要分為現金貸款和消費分期兩大類,提供以生活消費為目的的小額、短期貸款。現金貸款方面,這些産品具有額度小、審批快、無抵押、期限靈活等特點。消費分期方面,産品場景主要包括家電、手機數碼、教育培訓、裝修、旅遊、房屋租賃等生活領域。

 産業集團主導發起的消費金融公司大多依托自有資源,切入特定場景發展其相關業務,像海爾消費金融主要依托海爾集團線下專賣店渠道發展消費分期業務,主要産品包括冰箱、洗衣機、空調、熱水器等家用電器。 

随着近幾年産品和業務模式的不斷完善,消費金融公司推出了大額信貸産品,最高額度可達20萬元,主要面向房主、車主、收入穩定的較優質群體,例如中郵消費金融推出了業主貸、優客貸和公積金貸等産品。另一方面,消費金融公司場景布局也更加多元化,早期銀行系和産業系消費金融公司主要依靠自有資源優勢布局消費金融業務覆蓋面較為單一。現階段,他們通過線上線下全渠道,不斷拓展多元化消費場景和創造新型信貸産品。 

在利率層面,消費金融行業中,市場主體持有牌照不同,資金來源的成本和可承受的年化壞賬率也各有差異,進而影響産品利率和目标客群。較銀行而言,消費金融公司資金來源成本較低,可承受的年化壞賬率處于行業中等水平,其定位在中等信用風險的客群。據統計,消費金融公司信貸産品低位年化利率範圍在10%-15%,高位年化利率範圍在24%-36%。在不良貸款率上,消費金融公司顯著高于銀行信用卡用戶。
表3-1:銀行、消費金融公司可承受預期年化壞賬率和不良率
資料來源:公開資料整理,零壹智庫 

在受衆層面,消費金融公司推出的信貸産品迎合了年輕群體的消費需求,具有額度小、審批快、還款化整為零等特點。随着社會經濟發展,年輕一代相比上一代收入水平有所提高,更加注重個人生活品質,并且消費理念也更加開放。這類産品不僅迎合了他們消費心理和慣性,并且滿足了他們消費需求。近幾年,小額現金貸款和消費分期産品迅速為年輕人、公司白領、大學畢業生所接受。 

在風控層面,消費金融公司得益于大數據、雲計算、人工智能、場景、技術等資源的掌握,更加了解用戶的信用情況,使得他們的信貸風控水平較為突出,能夠針對性的推出金融産品并且降低服務費用,從而覆蓋的用戶群體更加廣泛和下沉。風控能力較高的消費金融公司用戶廣泛分布于教育水平較低、農民工等職業相對不穩定的群體中。在地區分布上,用戶群體不僅來自一、二線城市也大量分布在中小城市,甚至下沉到農村地區。 
表3-2:24家消費金融公司産品及用戶群體
資料來源:各消費金融公司官網,零壹智庫 

四、消費金融公司客群案例:捷信 

下面,以頭部消費金融公司捷信為例,分析其産品與客群。捷信消費金融推出主要兩類産品:商品貸和自主支付消費貸。商品貸主要指的是通過線下門店内商品分期付款類産品,即消費分期,主要包括手機、電腦、家用電器、摩托車等;自主支付消費貸主要針對個人消費用途的小額貸款。 

在運營模式上,捷信主要通過線下合作商戶内設立合作門店,如迪信通、蘇甯、中域、樂語等,采用直銷渠道向特定客戶群體發放貸款。捷信的産品采取了不同的定價策略,在商品貸上,根據商品類别、首付比例、貸款金額等要素采取不同的定價。在自主支付消費貸款方面,根據客戶信用情況、貸款金額和期限等因素進行考量,确定貸款價格和利率。整體上看,捷信消費金融産品年利率位于行業中上等水平。截至2018年末,在本金餘額上,貸款年利率在24%的,占比達64.35%;貸款期限在4年以上的,占比31.72%。

 

圖4-1:2018年捷信消費金融公司本金餘額年利率分布(單位:萬元)
資料來源:捷信消費金融有限公司2019年第一期金融債券募集說明書,零壹智庫

 

圖4-2:2018年捷信消費金融公司本金餘額貸款期限分布(單位:萬元) 
資料來源:捷信消費金融有限公司2019年第一期金融債券募集說明書,零壹智庫 

近幾年,捷信業務規模和客戶群體迅速發展,截至2018年末,捷信消費金融累計全年新增發放貸款1003.45億元,服務中的客戶人數達1651萬人。在捷信消費金融千萬級用戶中,用戶以中低收入的年輕人為主,截至2018年12月末,93%的用戶年收入低于10萬元,約40%的用戶年齡集中在20-30歲的區間内,個體工商戶和經理占比超30%。在地區分布上,用戶主要分布在廣東、河南、山東和江蘇省;合同金額分别占比12.68%、7.54%、7.51%和7.29%。
圖4-3:2018年捷信消費金融公司借款人的合同金額年齡分布(單位:萬元)
資料來源:捷信消費金融有限公司2019年第一期金融債券募集說明書,零壹智庫

 

圖4-4:2018年捷信消費金融公司借款人的合同金額職業分布(單位:萬元)
資料來源:捷信消費金融有限公司2019年第一期金融債券募集說明書,零壹智庫 

早期,捷信消費金融的消費分期業務是以手機數碼産品發展起來。2016年~2018年,消費場景更加多元化,産品逾加豐富,包括購買家用電器、手機數碼、旅遊、裝修、教育、婚慶等;其中,旅遊、教育領域的消費貸款占比有所提高。這反映出産品消費結構的調整,以及用戶消費觀念的轉變。

 另一方面,2018年其他類消費貸款餘額占比較2016年有大幅的提高,從6%提高到29%;其他類消費貸款沒有對應的消費場景,資金流向不明确。薛洪言提到:“有些機構在測算數據時發現在一些特定的群體裡面,消費金融這個資金流向可能有很大一部分是用于還房貸的現象,這是不可持續的現象,這種現象可能會引起後續監管的關注”。 
圖4-5:2016年和2018年捷信消費金融公司消費貸款各類産品餘額占比
資料來源:捷信消費金融有限公司2019年第一期金融債券募集說明書,零壹智庫

 五、用戶結構同質化,下沉空間巨大 

消費金融公司産品的同質化導緻了用戶結構趨于同質化。整體上看,公司的産品設計、業務模式及消費場景高度相似,從而導緻消費金融公司市場競争激烈,争奪相似的用戶群體。 

從競争力上看,參與消費金融業務的市場主體較多,相較銀行而言,消費金融公司的資金、利率、門店及差異化服務等優勢較弱,用戶粘性較低。長期來看,消費金融公司應提高産品差異化,注重長尾用戶貸款需求,在自身消費場景優勢下,機構的複借率會逐步提高,從而将影響機構的特征和盈利點。

 近幾年,随着大數據風控和反欺詐技術在内的新興技術不斷發展,征信體系日益完善,補充了下沉群體征信的空白,用戶有一定的下沉,但下沉空間有限。如馬上消費金融公司CFO郭劍霓日前表示,馬上消費金融幫助超500萬用戶建立信用記錄,60%沒有信用卡,30%沒有信用記錄。接下來,對于消費金融公司來說,不斷提升風控能力及拓展多元化消費場景,進一步挖掘下沉市場,或許是另一次市場機遇,如農村市場和藍領市場,以便豐富用戶結構,分散信貸風險。

10月30日-11月1日,零壹财經·零壹智庫在上海召開“2019數字信用與風控年會暨零壹财經新金融秋季峰會”。本次峰會特邀全球領先的個人消費信用評估公司FICO教學風控管理課程,1天峰會+2天培訓,兵器譜TOP20榜單+獎項,構建數字信用與風控的研讨交流契機。

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